ГРУЗОВАЯ РАЗБОРКА ПО-РУССКИ
ПЕРСПЕКТИВНЫЙ БИЗНЕС
Первые разборки коммерческой техники, появившиеся в нашей стране, скорее напоминали свалки автомобильного хлама. На них свозили, в основном, битые грузовики — те, которые уже невозможно реанимировать для нормальной эксплуатации или восстановление которых нецелесообразно по экономическим соображениям. Это были перевертыши, машины со смятой в лепешку кабиной, скрученной рамой — словом, автомобили, которым помочь не могли уже ни стапель, ни опытные руки профессиональных механиков.
Позже появились разборки не только аварийных, но и восстановленных машин, а иногда и просто «бэушек», спрос на которые в силу тех или иных причин невысок или вовсе отсутствует. В зародыше этого бизнеса битая техника складировалась, как на свалке, и покупатель приезжал сюда, самостоятельно выбирая то, что ему нужно. По мере развития и укрупнения разборок здесь стали не только искать «ходовые» запчасти по разумной цене, но продавать «неликвиды», осуществлять обмен с доплатой и сдавать на реализацию собственные детали, узлы и агрегаты.
У некоторых фирм разборка превратилась в самостоятельное направление бизнеса, у кого-то стала составной частью наряду с техобслуживанием и восстановительным ремонтом. На огромных площадях под открытым небом появились стеллажи с раскуроченными кабинами и рамами, а под навесами и в ангарах стали складировать самые ценные «железки» — генераторы, турбокомпрессоры, форсунки, детали двигателя и трансмиссии, ходовой части и кабины. Отдельно пошло навесное и дополнительное оборудование, зеркала, стекла и даже метизы.
Изобретательности предпринимателей в этом бизнесе надо отдать должное: они умеют уговорить клиентов и приводят разоружающие аргументы. Например, они говорят о том, что, в отличие от тех, кто предлагает только новые запчасти, их сервисный центр позволяет экономить при покупке подержанных запчастей. Это дает большое преимущество по сравнению с торговыми точками, реализующими товар для первичной установки. Кроме того, это вопрос выбора: если клиент захочет приобрести деталь с иголочки, ему предоставят такую возможность. В качестве альтернативы абсолютно новым деталям есть восстановленные, проверенные, с гарантией. Как говорится, хозяин — барин!
Но больше всего сражает наповал самореклама, в которой разборщики говорят о том, что все «Боинги» и «Эйрбасы», которые бороздят наше небо, тоже собраны из бэушных деталей, и ничего. А еще бизнесмены любят сражать наповал количеством предлагаемой на продажу техники и объемами товарных запасов. Но что толку, если в наличии миллион деталей, а среди них нет той единственной, которая нужна перевозчику в данный момент?! И, наоборот, разборка может не иметь громкой рекламы и гигантских площадей, но там будет именно то, что требуется.
Рекламу грузовых разборок можно встретить в печатных СМИ и интернете, в справочниках и путеводителях, но чаще всего единственной рекламой является придорожный билборд, а то и ржавая «ГАЗель» или «Бычок» с намертво привинченной щитовой рекламой с указанием места расположения. Иногда рекламой является мобильный телефон индивидуального предпринимателя, который может дать предварительную консультацию о наличии тех или иных деталей и видах выполняемых работ.
Порой на грузовых разборках можно встретить и новые с виду грузовики — это так называемые конструкторы, собранные из деталей нескольких машин. Обычно их не только продают за деньги, но и меняют на аварийный транспорт, новые и восстановленные детали, производственное оборудование, стройматериалы и т. д. При этом сама техника имеет все необходимые документы для постановки на учет в ГИБДД и снабжена гарантией техцентра.
Самый большой поток рекламы льется в разговорах с клиентом. Тут вам вложат в уши про то, что на тех же авиалайнерах двигатели с иголочки обходятся в 70% от стоимости нового самолета, а в США эти разборки контролирует правительство. Хотя какое отношение это имеет к российской действительности?! Оказывается, вам могут «втолковать», что многие европейские производители используют авиационные материалы и технологии, и обязательно приведут пример концерна SAAB-Scania. При этом вам непременно скажут, что и другие заводы в силу конкуренции не отстают. Цель таких «просветительских» бесед — уговорить вас стать клиентом конкретной разборки.
СТРАШИЛКИ ПРО НЕОРИГИНАЛ
Отдельная тема — новые, но неоригинальные запчасти, производимые в Китае, Турции, Малайзии и России. Обычно страшилки начинаются так: «Неизвестно, в каких условиях работают те или иные фирмы, закупают ли они патент у завода или просто копируют без разрешения, а значит, и без соблюдения технологических условий».
Дальше идет аргументация в пользу оригинала. Дескать, тот, кто покупает лицензию у завода, за большие деньги получает не только технологические карты, чертежи, оборудование и документацию, но и контроль над качеством производимых деталей. Именно поэтому стоимость таких запчастей не будет сильно отличаться от стоимости оригинальных. Остальные производители, в целях уменьшения себестоимости, используют более дешевые материалы и не соблюдают технологию. Цена на такие запчасти значительно ниже, правда, и реальный ресурс не известен.
Авторы подобных разговоров подводят клиента к мысли о том, что оригинальные запчасти с частично выработанным ресурсом по разумной цене почти всегда предпочтительнее, чем новые неизвестного производителя. А далее — гениальное заключение: «это и является основной причиной популярности разборок в России, а в условиях мирового кризиса — и по всему миру». Но и это не все. Есть страшилки про конкурентов, у которых «много чего, а что толку»: мол, сидит там очкарик за компом, и ничего не смыслит в том, какая деталь к чему подходит. Дескать, «профессора Плейшнера» взяли за то, что петрит в компьютере, а не за то, что разбирается в грузовиках.
Дополнительный аргумент в пользу деталей на разборке заключается в том, что при установке купленной здесь запчасти она обойдется перевозчику дешевле, чем в магазине со скидкой. Объяснение такому феномену у разборщиков простое: «мы долго и продуктивно сотрудничаем со многими поставщиками запчастей и имеем у них особые условия на приобретение товара». Оставим это без комментариев.
ЦЕНЫ И УСЛУГИ
Нормальная разборка занимается всеми европейскими марками грузовиков, а в идеале — также «американцами», «корейцами» и «японцами». Обычно продажа и установка запчастей осуществляется на месте базирования разборки, но бывают исключения, например, по доставке агрегатов и узлов заказчику, который предпочитает ремонтироваться у себя или в другом месте.
При отправке «железа» на сторону обычно применяются стандартные условия поставки: минимальная партия заказа — две или три единицы, предоплата — от 10%, форма оплаты — безналичный, наличный расчет, срок исполнения — 30 рабочих дней с момента поступления предоплаты на расчетный счет подрядчика. Обычно в стоимость товара уже включена доставка по региону, будь то Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область или другой областной центр.
Расценки у всех разные, и в качестве примера на любой из разборок вам наверняка приведут дежурную байку про самые низкие затраты и максимальную выгоду перевозчика. Но обычно для новых клиентов объявляют минимум-миниморум — самые низкие расценки, с которых стартует работа на разборочном автосервисе. Например, ремонт редуктора обходится в 15 тыс. руб., КПП — от 20 тыс. руб., дизельного двигателя — от 30 тыс. руб.
Грузовая разборка в классическом варианте выполняет также любые виды сварки, правку рам, замену кабин, ремонт кузовов, восстановление геометрии грузовиков и т. д. При этом используются запчасти разных производителей, оригинальные и неоригинальные, бюджетные и дорогие, новые и б/у — в зависимости от пожеланий заказчика.
Подержанный двигатель Scania мощностью 340 л.с. стандарта Евро-2 можно приобрести за 150 тыс. руб., а 430-сильный мотор DAF уровня Евро-3 — за 300 тыс. руб. Но один из самых востребованных видов работ на грузовой разборке — не продажа готового двигателя, а его капремонт. Потребность в нем возникает на старых машинах при значительном падении мощности и компрессии, большом расходе масла и топлива. Капремонт подразумевает переборку силового агрегата и замену наиболее изношенных и отслуживших свое деталей. Чаще всего это замена цилиндро-поршневой группы и чистка старых компонентов с применением специальных моющих средств. Если капремонт не становится панацеей или слишком дорог, клиенту предлагают подержанный мотор.
То же самое применимо к ремонту КПП и редукторов. Если при этом заказчик готов оставить на сервисе свой неисправный двигатель, КПП или редуктор, то ему предоставляют скидку. Иногда перевозчику предоставляют услуги по складированию запчастей сданного в реализацию автомобиля, разборочные и отгрузочные услуги, и даже услуги по рекламе.
Что вообще могут грузовые разборки? Восстановить битый автомобиль по установленным расценкам, приобрести пострадавший авто в результате ДТП или пожара по договорной цене, принять технику на реализацию по запчастям за 20-50% от стоимости деталей, установленных заказчиком.
Чтобы сдать на разборку аварийный грузовик, необязательно «живьем» везти его в сервис. Достаточно прислать на электронную почту компании снимок (или снимки) разбитого автомобиля, список неисправностей и копию ПТС либо свидетельства о регистрации. Представители фирмы оценят транспортное средство и предложат выкупную цену. Чаще всего она окончательная, и нет смысла торговаться. В случае договоренности по цене представители разборки могут самостоятельно и бесплатно для клиента эвакуировать поврежденный автомобиль на свою стоянку. Клиент получает оплату, что называется, не отходя от кассы — сразу после оформления документов.
На грузовой разборке можно приобрести каркас кабины Mercedes-Benz Actros первого поколения за 120 тыс. руб., а более высокой Mega Space — за 150 тыс. руб. Корпус кабины Scania CP19 4-й серии продают по цене 250 тыс. руб. Чем новее модель и лучше состояние «железа», тем оно дороже. Зато снятые с производства старенькие «европейцы» очень лояльны по ценам. Скажем, кабину IVECO Eurotech несложно найти за 100 тыс. руб. и даже дешевле. Плюс разборки в том, что можно быстро и недорого приобрести отдельные детали. Например, юбку кабины Volvo и трапецию дворников — за 4,5 тыс. руб., или форточку за 10 тыс. руб.
Один из новых видов услуг на грузовых разборках — предложение кабин «под ключ». Обычно их восстанавливают не в России, а привозят из Европы. Объяснение простое: зачастую кабины в РФ на аварийных грузовиках такие, что восстановить их в прежнем виде не представляется возможным. Поэтому в большинстве случаев готовый продукт предлагают не «живьем», а по фотографиям: смотри и выбирай, что нужно. На все номерные агрегаты солидные грузовые разборки предлагают полный комплект документов для регистрации в ГИБДД.
Одни из самых массовых обращений перевозчиков на разборки связаны с ремонтом и покупкой коробок передач. Этот агрегат на Renault Premium можно взять за 60 тыс. руб., на Scania (GR900) — за 70 тыс. руб., на DAF (ZF16S160) — за 80 тыс. руб. Самые дорогие — КПП с ретардой. К примеру, коробка модели ZF16S181 обойдется в 140 тыс. руб., а VT2514 на Volvo FH12 — в 180 тыс. руб. Редуктор заднего моста на тот же шведский грузовик оценивается в 80 тыс. руб., а на голландский DAF — в 110 тыс. руб.
Одни из самых часто спрашиваемых и в то же время недорогих деталей — элементы ходовой части. Скажем, ступицу заднего колеса на Renault Premium продают за 1,5 тыс. руб., такую же деталь на Volvo FH12 — за 2,5 тыс. руб., на DAF XF — за 9 тыс. руб. Дороже, чем на «европейцев», только запчасти для «американцев». Например, чулок заднего моста на Freightliner стоит 20 тыс. руб., а на Kenworth — 25 тыс. руб. Ради интереса сравните эти цены со стоимостью новых деталей у дилеров.
Количество запчастей, которые имеются в наличии на складах приличной грузовой разборки, идет даже не на тысячи, а на десятки тысяч. Есть детали, которые продаются очень быстро, и есть те, которые уходят довольно долго. Оборачиваемость у «железа» разная, но авторитетное предприятие должно быть готово обслужить любой запрос. Некоторые узлы, агрегаты и отдельные компоненты, снятые с битых машин на грузовой разборке, уходят влет. Даже метизы, болты и гайки пользуются огромным спросом со стороны перевозчиков, осуществляющих ремонт собственными силами. И это не китайский товар, а западноевропейский, изготовленный на заводах Mercedes-Benz, MAN, Volvo, Scania и ряде других ведущих предприятий отрасли.
ЧТО ПОЧЕМ НА ГРУЗОВОЙ РАЗБОРКЕ?
Шланг ГУРа можно приобрести за 500 руб., стремянку — за 750, уплотнитель двери — за 1,5 тыс., армированный шланг осушителя или реактивную тягу — за 2,5 тыс. Стекло двери вам предложат за 3,5 тыс. руб., штору ветрового стекла — за 5 тыс. руб., шатун двигателя Cummins — за 6,5 тыс. руб. За переднюю фару придется выложить 8 тыс. руб., за теплообменник — от 10 до 45 тыс. руб., за холодильник — 27 тыс. руб., за турбину — от 35 до 65 тыс. руб.
Но грузовая разборка — не идеальный магазин запчастей секонд-хенд, в этом нужно отдавать себе отчет. Нередко представители разборки пишут о своем товаре так: «минимум износа», «отличное состояние», но такое бывает только с деталями с завода, а со временем оно может быть в лучшем случае хорошим, но никак не отличным. Клиента должно настораживать и словосочетание «цена договорная»: если деталь дешевая, то зачем скрывать? Значит, на вас могут и готовы «наварить». Охотнее можно доверять деталям, сфотографированным и выложенным в интернете, хотя не факт, что при ремонте на ваш грузовик поставят именно эту деталь.
Сегодня грузовыми разборками пользуются владельцы как отечественных машин, так и иномарок, хотя у многих сервис изначально ориентирован только на грузовики зарубежного производства. В большинстве своем это автомобили за пределами гарантийного срока или те, в которых ремонт или ТО на гарантию не влияют: замена поврежденных фильтров, треснутых стекол, разбитых фар, расколотых щитков и т. п.
Почему так популярны грузовые разборки? Потому что они выгодны. Например, на грузовике MAN знакомой мне транспортной компании вышла из строя коробка передач. Транспортники приехали в дилерский центр, где им объявили цену ремонта: от 700 тыс. руб. А вы знаете, что такое в России «от» — фактически это означает нижнюю границу, и далее вверх до бесконечности. Но когда на машине сняли и разобрали коробку, клиент уже, что называется, попал. В этом случае уже не скажешь: «извините, дорого, я поеду в другое место». Получается, что объявят — то и платить придется. А на разборке специалисты посмотрели и сказали: ремонт обойдется в 250 тыс. руб. Заказчики переспросили: «цена изменится?». Мастера ответили: «нет, не изменится!» И машину сделали за 250 тыс. руб. — что называется, почувствуйте разницу!
